👉Клієнт не усвідомлює проблему
Такий клієнт дуже зайнятий. У нього завжди багато справ. І проблема, яку вирішує ваш продукт чи сервіс, не надто його непокоїть. Такі клієнти знають, що їм треба навести лад у справах і в особистому житті… але не зараз. Це може зачекати.
Якщо ви вирішили зробити якусь пропозицію клієнту, який не усвідомлює проблему, то він скаже вам, що зараз це його не цікавить. Він може прочитати заголовок вашого листа, можливо навіть його відкриє, але не перейде за посиланням. У нього є турботи важливіші. Не забувайте, у таких клієнтів багато справ.
Як з ним працювати
Можливо, вам взагалі не захочеться працювати з таким клієнтом, тому що на комунікацію піде багато часу. Якось цей клієнт може стати покупцем, але невідомо, коли саме. Ймовірно, щоб змусити його купити ваш продукт чи послугу, вам доведеться дуже знизити ціну.
Такий підхід - це перегони по низхідній, через що ви можете втратити реальних клієнтів. Так що краще розвивайте свій маркетинг продажів, щоб інформувати, навчати й розважати цей тип клієнтів.
👉Клієнт, який страждає через проблему
Він знає, що має проблему. Він думає про неї щодня та іноді навіть не спить через неї ночами. Він скаржиться на неї друзям, родичам і, можливо, навіть колегам. Такий клієнт поки що не знає про ваш продукт або сервіс. Вважаєте, буде легко привернути його увагу та отримати продаж? Як би не так.
Як з ним працювати
Коли клієнт, який страждає, шукає розв'язання своєї проблеми, він не віритиме першому, хто його запропонує. Першою його реакцією на пропозицію буде «Ні». Комунікація для клієнта, що страждає, повинна починатися з точки, в якій він знаходиться – у темному, страшному та самотньому місці невизначеності та страху. Якщо ви хочете, щоб ваша маркетингова кампанія знайшла відгук у душі клієнта, дійте так.
🔗 Крок 1: почніть зі співчуття
Покажіть, що ви знаєте, що переживає клієнт. Він має бути на 100% переконаний, що ви пропонуєте розв'язання конкретної проблеми. Говоріть з клієнтами їхньою мовою.
🔗 Крок 2: уявіть рішення
Покажіть, що ваш продукт чи сервіс дає саме той результат, який шукає клієнт.
🔗 Крок 3: зміцніть свій авторитет
Найкращий спосіб це зробити — надати клієнту достатньо доказів, що ваша пропозиція допоможе. Покажіть клієнту реальні випадки застосування вашого рішення та інші докази.
🔗 Крок 4: зробіть переконливу пропозицію
Зробіть потужний заклик до дії, щоб спонукати клієнта до рішення. На щастя, клієнти, що страждають, - це найпоширеніший вид.
👉 Клієнт, який не визначився
Ваш потенційний клієнт знає, що у нього є проблема, і він вивчив усі можливі рішення. Гарна новина - серед його варіантів є ваш продукт.
Ось тільки клієнт не може визначитись із вибором. Він не розуміє, який варіант буде найкращим.
Як з ним працювати
Невизначеному клієнту важко сподобатися. Що утримує його від ухвалення рішення: Він не знає, чому повинен вибрати вас, а не конкурентів. Він сумнівається у тому, щоб прийняти якесь рішення взагалі.
Ваша мета - поміняти клієнтське "можливо" на "так" чи "ні". Для цього ваш відділ продажу та маркетингу має чітко демонструвати:
• що відрізняє ваш продукт/сервіс від конкурентів;
• прибрати всі ризики, які згадує клієнт, коли думає про покупку вашого рішення;
• нагадати клієнту, що буде, якщо він не розв'яже свою проблему;
• дати йому причину, щоб зараз же ухвалити рішення про покупку.
Такий клієнт дуже зайнятий. У нього завжди багато справ. І проблема, яку вирішує ваш продукт чи сервіс, не надто його непокоїть. Такі клієнти знають, що їм треба навести лад у справах і в особистому житті… але не зараз. Це може зачекати.
Якщо ви вирішили зробити якусь пропозицію клієнту, який не усвідомлює проблему, то він скаже вам, що зараз це його не цікавить. Він може прочитати заголовок вашого листа, можливо навіть його відкриє, але не перейде за посиланням. У нього є турботи важливіші. Не забувайте, у таких клієнтів багато справ.
Як з ним працювати
Можливо, вам взагалі не захочеться працювати з таким клієнтом, тому що на комунікацію піде багато часу. Якось цей клієнт може стати покупцем, але невідомо, коли саме. Ймовірно, щоб змусити його купити ваш продукт чи послугу, вам доведеться дуже знизити ціну.
Такий підхід - це перегони по низхідній, через що ви можете втратити реальних клієнтів. Так що краще розвивайте свій маркетинг продажів, щоб інформувати, навчати й розважати цей тип клієнтів.
👉Клієнт, який страждає через проблему
Він знає, що має проблему. Він думає про неї щодня та іноді навіть не спить через неї ночами. Він скаржиться на неї друзям, родичам і, можливо, навіть колегам. Такий клієнт поки що не знає про ваш продукт або сервіс. Вважаєте, буде легко привернути його увагу та отримати продаж? Як би не так.
Як з ним працювати
Коли клієнт, який страждає, шукає розв'язання своєї проблеми, він не віритиме першому, хто його запропонує. Першою його реакцією на пропозицію буде «Ні». Комунікація для клієнта, що страждає, повинна починатися з точки, в якій він знаходиться – у темному, страшному та самотньому місці невизначеності та страху. Якщо ви хочете, щоб ваша маркетингова кампанія знайшла відгук у душі клієнта, дійте так.
🔗 Крок 1: почніть зі співчуття
Покажіть, що ви знаєте, що переживає клієнт. Він має бути на 100% переконаний, що ви пропонуєте розв'язання конкретної проблеми. Говоріть з клієнтами їхньою мовою.
🔗 Крок 2: уявіть рішення
Покажіть, що ваш продукт чи сервіс дає саме той результат, який шукає клієнт.
🔗 Крок 3: зміцніть свій авторитет
Найкращий спосіб це зробити — надати клієнту достатньо доказів, що ваша пропозиція допоможе. Покажіть клієнту реальні випадки застосування вашого рішення та інші докази.
🔗 Крок 4: зробіть переконливу пропозицію
Зробіть потужний заклик до дії, щоб спонукати клієнта до рішення. На щастя, клієнти, що страждають, - це найпоширеніший вид.
👉 Клієнт, який не визначився
Ваш потенційний клієнт знає, що у нього є проблема, і він вивчив усі можливі рішення. Гарна новина - серед його варіантів є ваш продукт.
Ось тільки клієнт не може визначитись із вибором. Він не розуміє, який варіант буде найкращим.
Як з ним працювати
Невизначеному клієнту важко сподобатися. Що утримує його від ухвалення рішення: Він не знає, чому повинен вибрати вас, а не конкурентів. Він сумнівається у тому, щоб прийняти якесь рішення взагалі.
Ваша мета - поміняти клієнтське "можливо" на "так" чи "ні". Для цього ваш відділ продажу та маркетингу має чітко демонструвати:
• що відрізняє ваш продукт/сервіс від конкурентів;
• прибрати всі ризики, які згадує клієнт, коли думає про покупку вашого рішення;
• нагадати клієнту, що буде, якщо він не розв'яже свою проблему;
• дати йому причину, щоб зараз же ухвалити рішення про покупку.