УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ ИЛИ КАК ИГРАТЬ ПО-КРУПНОМУ

Мировой мыслитель в области успеха и лидерства Брайан Трейси утверждает, что есть лишь одна основная причина, которая определяет успех. И не важно – мы сейчас говорим о международной компании с миллионным капиталом, о локальном бизнесе, частном предпринимателе или отдельном менеджере. И эта причина  – ПРОДАЖИ!

Успех – это более высокие продажи, а неуспех – это мелкие низкие или невысокие продажи. На своем вебинаре Брайан Трейси рассказал слушателям, что нужно сделать, чтобы ваши продажи поднялись в разы за более короткое время. И KA Group с удовольствием делится кратким конспектом с вами! Поехали…

В чем причина неуспеха компаний?

Можно искать различные причины во внешней среде, в своем продукте или сложившихся обстоятельствах. Но, главный фактор, определяющий успех – это готовность компании ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ стать ЛУЧШЕЙ КОМПАНИЕЙ ПО ПРОДАЖАМ!

В 80-е годы компания IBM, будучи на тот момент лидером рынка, резко начала сдавать позиции. Их показатели падали и нужно было срочно что-то решать, чтобы остаться на плаву. Как принято обычно в крупных структурах – руководство IBM пригласили консультантов для поиска решения. И вот, спустя месяцы исследований, глубинного анализа и работы с сотрудниками во всех отделах, была определена причина не успеха  – компания мало продает. Как бы просто это не звучало – но это так. Продаж и выручки не хватало, чтобы компания не то чтобы развивалась, а оставалась прибыльной!

Общаясь лично с самыми богатыми людьми в мире Биллом Гейтсом и Уореном Баффетом, Трейси спросил их – что является главным в достижении успеха по их мнению. И они оба сказали, что основная причина – это фокус. И ЭТОТ ФОКУС НА ПРОДАЖАХИ! (фокус на что, а не на чем)

IBM за эту информацию заплатили более $3 млн. долларов.

Как увеличить продажи? Совет, который дали консультанты топ-менеджменту IBM в этом данном случае – это «правило 75%».
75% своего рабочего времени специалисты по продажам должны тратить на общение с клиентами.
75% своего рабочего времени менеджеры должны тратить на своих специалистов по продажам, которые общаются с клиентами.
75% своего времени вы должны тратить на усовершенствование своих навыков и оттачивание мастерства.
Все просто – ведь в мире существует закон вероятности! Чем больше вы общаетесь со своими клиентами, и с чем бОльшим количеством клиентов вы связываетесь – тем БОЛЬШЕ ВЕРОЯТНОСТИ, ЧТО ОНИ У ВАС КУПЯТ!

Что еще может улучшить продажи – это ваш качественный продукт. Если вы хотите, чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова – предлагайте качественные услуги, предлагайте качественный продукт. Это, безусловно, улучшит ваши результаты, но это НЕ БУДЕТ основной причиной покупки. Чтобы понять, что ваш продукт действительно хороший – ЕГО СНАЧАЛА НУЖНО ПРОДАТЬ!

Природный принцип роста продаж, или Формула продаж
Для того, чтобы стать успешным в продажах, вам стоит ответить на ТРИ ГЛАВНЫХ ВОПРОСА: Что? Кто? Как?
                  Что? – это ваш продукт. И основная причина в том, что никто не хочет, на самом деле, покупать ваш продукт. Как вещь, или как услуга это никому не нужно. Люди и компании покупают выгоду от вашего предложения: – ЧТО этот продукт может обеспечить своему клиенту, чтобы улучшить его жизнь? Согласитесь, что никто не покупает таблетку только потому, что хочет купить таблетку.

Чтобы лучше разобраться в выгодах вашего продукта, ответьте на следующие вопросы:
– Как, после приобретения моего продукта, измениться жизнь клиента к лучшему?
– Какую цель достигнет клиент после приобретения моего продукта?
– Сколько боли заберет у клиента мой продукт?
– Какие проблемы клиента решит ваш продукт?
– Насколько велика потребность в вашем продукте?

И еще один очень важный совет – отвечайте на эти вопросы ПРОСТО И ЧЕТКО! Объясняйте о своем продукте обычными словами – словно вы рассказываете 6–летнему ребенку. Более того, этот ребенок должен ПОНЯТЬ, что вы ему говорите, чтобы рассказать об этом своим друзьям или родителям. Работает всегда!

Кто? – ваш клиент. Опишите вашего клиента. Опишите вашего САМОГО ЛУЧШЕГО клиента! Как он должен выглядеть, какое у него образование, где он должен работать, какие ценности он должен преследовать разделять (или какие у него ценности) и т.д. Чем более четкое описание вы подготовите, тем быстрее вы сможете распознать своего клиента среди огромного количества людей. Что это вам даст? – Вы будете находить, в первую очередь, тех, кто действительно вам нужен!

Как? – происходит процесс маркетинга и продаж. Всегда рассматривайте разные каналы продвижения своего продукта. Вы должны четко понимать, как и где вы будете искать все новых и новых клиентов.

7 шагов успешных продаж
Это процесс построения продаж, который сегодня используется в 42-х странах мира для увеличения продаж. И он работает!)

  1. Прогнозируйте, планируйте общение с нужными людьми. Вы должны четко понимать, с кем вы общаетесь и что вам принесет это общение. Если в определенный момент вы понимаете, что просто тратите время – приветливо и незаметно прекратите общение.

Как понять, общаетесь ли вы с нужным человеком? – Задавайте множество вопросов! Задавайте много ПРАВИЛЬНЫХ, заранее подготовленных вопросов.

  1. Постройте доверительные отношения с вашими клиентами. Тратьте больше времени на ваших РЕАЛЬНО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ клиентов. Больше слушайте их ответы и задавайте вопросы))
  2. Поймите потребности вашего клиента – что ему действительно нужно, что «болит» и что он ожидает в ближайшее время? Какие его стратегические планы и как вы, со своей стороны, можете помочь в достижении этих планов.
  3. Презентация – это ваша подача. Здесь очень важна ЧЕТКОСТЬ в ваших высказываниях, чтобы клиент вас обязательно понял. Недостаточность четкости – это первая причина того, почему у вас не покупают.
  4. Дать ответ на отрицания. И здесь цена не является основным фактором, что влияетющим на принятие решения. Более того – по результатам многолетних исследований стало известно, что стоимость продукта – это последний фактор, который влияет на принятие решения.

Многие сращзу спрашивают цену, чтобы понять – стоит ли ваш продукт этих денег? И чаще всего клиенты ищут более низкую цену, чтобы избежать РИСКОВ! – вот причина №1, почему клиент сомневается в покупке. Соответственно, ваша задача – минимизировать риски клиента при покупке вашего продукта.

  1. Закрытие сделки. Вы можете очень хорошо рассказывать о продукте и откинуть прочь все возражения, но это еще не означает, что клиент у вас купит. Закрытие сделки – это очень важный этап. И, чтобы он таки состоялся – просто предложите клиенту купить! Или спросите: «Если вас все устраивает, почему вы не хотите купить?» – поверьте, в большинстве случаев у вас купят.
  2. Берите рекомендации! Клиент должен быть настолько удовлетворен, чтобы советовать ваш продукт своим друзьям. Создайте такую атмосферу для клиента, чтобы он хотел покупать у вас снова и снова.

Это простые работающие истины, использование которых гарантированно поможет увеличить ваши личные продажи, и продажи компании в целом!

Используйте! Действуйте! Keep Ahead!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *