КАК ПРОДАВАТЬ, НЕ ПРОДАВАЯ

Задайте себе вопрос: как вы привлекли своих последних трех клиентов? Было ли это случайное посещение сайта вашей компании, холодные звонки, личные встречи или может рекомендации других ваших клиентов.

Мэтт Крэбтри, имея 13 лет опыта в консалтинге и множество клиентов, не сделал ни единого «холодного» звонка. Все потому, что он не пытается продать товар или услугу. Он выстраивает отношения с клиентами.

 

Увеличивайте свою базу контактов с помощью тех, кто уже в вашем «фан–клубе»

 

И здесь речь идет не о скучных встречах, где каждый пытается показать, какой он профессионал своего дела. Мэтт Крэбтри четко подметил, что «В окружении людей, которые только и делают, что пытаются продать себя, нет ни единого покупателя». Цель нетворкинга не в том, чтобы продать товар или услугу здесь и сейчас, а в построении долгосрочных отношений. Они могут принести прибыль сегодня, завтра, через год, а могут и не принести. Это не важно. Вы всегда будете стремиться к развитию своего бизнеса.

«Весь мой бизнес построен на том, чтобы делать для своих клиентов то, чего они не ожидают. Какие услуги или продукт вы бы ни предоставляли, ваши клиенты ожидают от вас высокого качества. Это не то, чем нужно удивлять клиента, это обязательное условие. Единственное, что отличает вас от конкурентов, это отношение к клиенту и взаимодействие с ним. У вас может не быть такого разнообразия услуг, как у конкурентов, но ваш клиент будет знать, что вы понимаете его потребности лучше. Вот так и появляются рекомендации» — говорит Мэтт.

Будьте заинтересованными, а не интересными

 

Дети естественным образом любознательны. Чем старше мы становимся, тем меньше в нас любопытства, особенно это касается бизнеса. Мы убеждены, что  наша задача — быть экспертом во всем, что мы делаем.

«Позвольте ещё один вопрос?» — именно этой фразой заканчивался визит главного героя к подозреваемому в популярном сериале 70-х «Коломбо». И ответ на следующий за этой фразой вопрос всегда раскрывал главную загадку и разоблачал убийцу.

Клиент приходит к вам с проблемой, потому что вы эксперт в том, что вы делаете. И важно здесь не только давать правильные ответы, но ещё более важно задавать правильные вопросы. Таким образом, вы выстраиваете отношения с клиентом. Узнавайте своего клиента, прежде чем сделать ему выгодное предложение.

Что отличает хороший вопрос от плохого? Хороший вопрос заставляет задуматься, остановиться и найти на него ответ. Задавайте правильные вопросы. Выходите за пределы привычных стандартов.

 

Покажите клиенту, чем ваши продукт или услуга полезны конкретно ему, а не таким, как он

Как вы продвигаете дополнительные услуги вашей компании? «Это фантастика! Вы только посмотрите этот огромный набор характеристик и деталей. Это то, что вам нужно!»

Дело в том, что большинству ваших клиентов они все не нужны. Клиент хочет то, что он хочет. Покажите клиенту, как именно ваш продукт или услуга решит  конкретно его проблему. Дайте ему возможность почувствовать себя особенным, а не частью стандартной процедуры.

 

Помните, персональный подход к клиенту сделает ваш бизнес ещё более прибыльным и приведет вашу компанию к успеху на рынке!

 

Кратко о Мэтте Крэбтри:

  • британский эксперт по лидерству, мотивации, изменениям и продажам
  • SelfMadeMan: он вырос на ферме в бедной семье, а к 28 годам уже стал директором $500 миллионной телекоммуникационной компании
  • самый молодой топ-менеджер британского банка Barcalsy’s
  • СЕО миллионной консалтинговой компании Positive Momentum
  • профессиональный спикер с 12-летним опытом

 

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *